Negociar no es hacer magia
Tengo un cliente con el que llevo casi dos años negociando un acuerdo.
Dos años.
Avances, retrocesos, llamadas, propuestas, contrapropuestas, silencios y nuevos intentos.
Una parte estaba dispuesta a pagar una cifra.
La otra exigía una cantidad superior.
Y, después de muchísimo trabajo, parecía que por fin habíamos encontrado el punto intermedio.
El acuerdo posible.
Se lo traslado a mis clientes.
En un primer momento, aceptan.
Parece que podemos cerrarlo.
Pero después llegan las rebajas.
— Hay que tener en cuenta esto.
— También habría que descontar aquello.
— Intenta que bajen un poco más.
Se lo traslado al abogado de la parte contraria.
Su respuesta es clara:
— No. No nos movemos de esa cifra. Ya hemos hecho un esfuerzo muy importante para llegar hasta aquí.
Y es verdad.
El esfuerzo ha sido mutuo.
Se lo comunico a mis clientes.
Y aquí empieza el verdadero conflicto.
Y es que mis clientes no aceptan el no de la parte contraria.
Quieren que vuelva a insistir.
Les explico que ya lo he hecho.
Que la respuesta es negativa.
Que la otra parte también tiene derecho a fijar sus límites.
Pero no basta.
El cliente empieza a pensar que quizá yo no estoy presionando lo suficiente.
Que no estoy defendiendo bien sus intereses.
Que tendría que insistir más.
Que debería conseguir algo que la otra parte acaba de decir expresamente que no va a aceptar.
Y entonces el enfado ya no se dirige contra la parte contraria.
Se dirige contra su abogado.
Contra mí.
Me cuestionan.
Ponen en duda mi trabajo.
Y me enfado.
También se lo digo.
Una cosa es que el cliente rechace el acuerdo.
Está en su derecho.
Y otra muy distinta es que convierta su frustración en una falta de respeto hacia mi profesionalidad.
Un abogado negocia.
Argumenta.
Insiste.
Busca alternativas.
Acerca posiciones.
Pero no puede obligar a la parte contraria a firmar.
No tiene una palanca secreta.
No puede entrar en la cabeza del otro abogado, apretar un botón y conseguir que cambie de opinión.
Hay un momento en toda negociación en el que se llega al límite.
Y cuando se llega, solo quedan dos opciones.
Aceptar el acuerdo posible.
O rechazarlo.
Lo que no existe es una tercera opción en la que el abogado sigue llamando eternamente hasta que la parte contraria se rinde por agotamiento.
En este asunto me he encontrado con dos muros.
El de la parte contraria, que no quiere modificar su última propuesta.
Y el de mis clientes, que no quieren aceptar que esa propuesta no va a mejorar.
¿Qué puedo hacer entonces?
Lo primero es hablar de confianza.
Si el cliente no confía en que he hecho correctamente mi trabajo, la relación abogado-cliente ha terminado.
No se puede trabajar desde la sospecha permanente.
Y si el cliente confía en mí, debe aceptar una realidad: esta negociación también ha terminado.
Al menos de momento.
Hay negociaciones que se cierran con un acuerdo.
Y otras que se cierran reconociendo que no existe acuerdo posible.
En ese punto se recogen los puentes.
Se guarda la última propuesta.
Y se espera a que el tiempo, el procedimiento o las circunstancias cambien la posición de alguna de las partes.
Pero hay dos cosas que no van a volver a ocurrir.
La primera, que un cliente ponga en duda mi profesionalidad porque no he conseguido forzar la voluntad de un tercero.
La segunda, que yo vuelva a llamar al abogado contrario para pedirle exactamente lo mismo después de haber recibido una respuesta definitiva.
Negociar no es hacer magia.
Y saber cuándo una negociación ha terminado también forma parte del trabajo.
Yo he hecho el mío.
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