Gana dinero diciendo que no
Hay una escena que se repite mucho en la abogacía.
Te llama un cliente de confianza.
Un cliente habitual, al que llevas años ayudando y que confía en tí que te plantea un problema que no es exactamente de tu especialidad.
Ahí es donde se ve de verdad qué tipo de abogado eres.
Hace poco me pasó.
Un cliente al que llevo asuntos mercantiles me llama porque le ha llegado una querella. Me explica que hace años dejó de ser administrador de una empresa, pero ahora alguien ha interpuesto una acción penal creyendo, o diciendo, que sigue siéndolo. A simple vista parecía una cuestión sencilla. De esas en las que uno puede pensar: “Esto lo miro, preparo un escrito y lo saco”.
Y ahí está el peligro. Muchas veces lo aparentemente sencillo en Derecho no es sencillo. Y muchas veces lo que parece una defensa obvia exige una técnica, una estrategia y una sensibilidad procesal muy concreta.
No bastaba con pensar que el cliente “no había hecho nada”.
Había que defenderle bien. Y defender bien no es coger el asunto para facturar.
Defender bien es hacer lo mejor para el cliente.
Aunque eso signifique que el asunto no lo lleves tú.
Eso fue exactamente lo que hice.
Le dije:
“Mira, este asunto no te lo voy a llevar yo. No porque quiera desentenderme. Todo lo contrario. Precisamente porque quiero ayudarte, voy a ponerte en manos de alguien que sabe de esto de verdad”.
No lo hago por mi, lo hago por él.
Respeto.
Responsabilidad.
La doble R.
Eso hace un especialista.
El especialista no intenta serlo todo.
El especialista no juega a parecer omnipotente.
El especialista no convierte la confianza del cliente en una excusa para invadir terrenos que no domina.
El especialista aprende a decir no.
Y eso, aunque a algunos les cueste creerlo, también es una forma de prestigio.
De hecho, muchas veces es la forma más alta de prestigio.
Porque el cliente no necesita un abogado que le diga a todo que sí.
Necesita un abogado que tenga criterio.
Que sepa dónde aporta valor y dónde no.
Que no confunda valentía con imprudencia.
Que no confunda facturación con servicio.
En la abogacía hay mucho miedo a decir no.
Miedo a perder el asunto.
Miedo a perder al cliente.
Miedo a que, si no lo coges tú, lo coja otro y ya no vuelva.
Miedo al coste de oportunidad.
Pero precisamente ahí está una de las grandes diferencias entre el abogado generalista sin rumbo y el profesional que está construyendo una práctica sólida.
El segundo entiende una cosa fundamental:
no todo lo que puedes facturar te conviene facturarlo.
Porque hay asuntos que te sacan de foco.
Asuntos que te exponen innecesariamente.
Asuntos que consumen tiempo, energía y reputación.
Asuntos que te alejan de aquello en lo que realmente eres bueno.
Y, sobre todo, asuntos en los que el cliente merece algo mejor que un “ya me apañaré”.
Esto no es solo una cuestión de prudencia.
Es una cuestión de deontología.
El abogado no debe aceptar encargos para los que no esté preparado. No es solo un consejo moral. No es una bonita reflexión para LinkedIn. No es una idea estética sobre la honestidad proefsional.
Es una exigencia seria de nuestro oficio.
Nuestro marco deontológico y profesional nos obliga a actuar con competencia, preparación y diligencia.
Por tanto, cuando aceptas un asunto que no controlas, no solo asumes un riesgo técnico.
Asumes un riesgo ético.
Y eso debería pesarnos más de lo que a veces nos pesa. En otras profesiones esto se entiende con total naturalidad.
Si tienes un problema cardíaco no quieres que te opere un traumatólogo simpático que “más o menos se defiende”.
Quieres a un cardiólogo.
Si tienes un problema fiscal complejo no quieres que te lo lleve alguien que toca “un poco de todo”.
Quieres a quien vive ahí dentro.
Entonces, ¿por qué en la abogacía seguimos a veces actuando como si decir “yo esto no lo llevo” fuese una muestra de debilidad?
Es justamente lo contrario.
Decir no, cuando hay que decir no, es una muestra de madurez profesional.
Y además tiene una consecuencia muy interesante: fortalece la confianza del cliente.
El cliente percibe que no le estás utilizando. Percibe que estás cuidándole.
Percibe que tu prioridad no es quedarte con el asunto, sino resolverle el problema del mejor modo posible.
Y eso fideliza mucho más que una falsa autosuficiencia.
Ahora bien, esto solo funciona de verdad si tienes red. El especialista que sabe decir no, pero después deja al cliente tirado, tampoco está haciendo bien su trabajo.
No es solo renunciar al asunto, va acompañado de redirigir bien.
Ahí entra una de las cosas más valiosas que puede construir un abogado en su carrera: una red de colaboradores de confianza.
Una red real. Una red viva. Una red de profesionales especialistas, serios y fiables, con los que puedes trabajar tranquilo.
Gente que sabe de lo suyo, que respeta tu relación con el cliente y que entiende la colaboración como una suma y no como una oportunidad de colonización.
Eso es lo que tantas veces hemos llamado colaboración horizontal.
Y para mí es una de las formas más inteligentes de ejercer hoy la abogacía.
Yo llevo mi parte.
Tú llevas la tuya.
Cada uno aporta desde su especialidad.
El cliente recibe un servicio mejor.
Y todos trabajamos más seguros, más tranquilos y mejor posicionados.
Ese es el verdadero despacho moderno.
No el despacho que pretende abarcarlo todo. Sino el despacho que sabe coordinarlo todo sin perder el foco.
La especialización no consiste exclusivamente saber mucho de una materia.
Consiste también en saber hasta dónde llega tu materia.
Y eso exige humildad.
Humildad para reconocer límites.
Humildad para pedir ayuda.
Humildad para colaborar.
Humildad para entender que, a veces, el mejor servicio que puedes prestar no es litigar tú, sino poner al cliente en las manos correctas.
Lo paradójico es que esa humildad te hace más fuerte.
Más creíble.
Más confiable.
Más especialista.
Y además te protege de uno de los grandes errores de la profesión: convertirte en un abogado reactivo, que acepta todo lo que entra por miedo.
Cuando haces eso, en tu despacho construyes una trinchera.
Vives apagando fuegos. Saltando de una materia a otra. Estudiando de madrugada lo que no dominas. Sufriendo más de la cuenta. Cobrándolo muchas veces peor de lo que deberías.
Y poniendo en juego una reputación que te ha costado años levantar.
En cambio, cuando tienes criterio para aceptar unas cosas y derivar otras, empiezas a jugar otro partido.
El partido del abogado que manda en su despacho. El del abogado que protege su foco. El del abogado que entiende que crecer no es hacerlo todo, sino hacerlo cada vez mejor.
Y encima puedes ganar dinero. Si, por la colaboración puedes ganar dinero. Nuestro código deontológico es claro, se puede monetizar una derivación, solo hace falta una cosa; que el cliente lo sepa y esté informado.
Legal y rentable.
Por eso creo que uno de los aprendizajes más rentables en la abogacía no es aprender a decir “sí”.
Es aprender a decir “no” sin miedo.
No desde la inseguridad.
No desde la desgana.
No desde la pereza.
Sino desde la responsabilidad.
“No te lo llevo yo, pero no te dejo solo”
“No es mi especialidad, pero te voy a conectar con quien sí puede ayudarte”
“Voy a seguir a tu lado, pero cada uno en su sitio”
Eso, bien hecho, vale oro.
Protege al cliente. Protege tu nombre. Protege tu especialización. Y protege algo que en esta profesión debería importarnos mucho: la tranquilidad de conciencia.
A veces pensamos que ser un gran abogado es saber resolverlo todo.
Yo creo cada vez más que ser un gran abogado consiste, entre otras cosas, en saber qué no debes tocar.
Y tener el oficio, la serenidad y la red para actuar en consecuencia.
Ahí también se nota un especialista.
Quizá ahí se note más que nunca.
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